Warum sollte dir irgendjemand vertrauen? Das ist die erste (und oftmals schwierigste) Frage, die sich unabhängige Unternehmer stellen müssen. Ich glaube, Webinar-Marketing kann ein großer Teil der Antwort sein.

Webinare sind Online-Workshops oder Kurse, die zwei Ziele haben: Teilnehmer sollen etwas lernen und Unternehmen können sie für Marketing und Verkäufe nutzen. Bei Webinar-Marketing geht es darum, Online-Workshops zu veranstalten, um mit Teilnehmern in Kontakt zu treten und dein Unternehmen zu bewerben. Im Grunde ist eine Webinar-Plattform ein digitales Klassenzimmer – optimiert, um tolle Kurse wirksam zum Wachstum des Unternehmens einzusetzen.

Webinar-Marketing: illustration eines computers mit symbolen für bildung
via WebinarNinja

Egal was du verkaufst, das einzigartige Erlebnis und die Expertise, die du bietest, sind das Herz deines Unternehmens. Diese Dinge sind der Schlüssel zu deiner Glaubwürdigkeit und Autorität. Es gibt keinen besseren Weg, deine Autorität zu demonstrieren, als dein eigenes Wissen zu nutzen, um Kunden einen realen, konkreten Wert zu bieten. Und was ist wertvoller als eine tolle Unterrichtsstunde?

Der wahre Wert jedes Marketings besteht aus dem, was du deiner Zielgruppe beibringen kannst. Wir schreiben „How to“-Blog-Posts wie diesen. Wir nehmen Tutorials auf YouTube auf. Wir geben Tipps in den sozialen Medien. All dies sind Lektionen. Aber die beste Lektion für Conversions ist ein gutes Webinar, weil Webinare noch interaktiver, intimer und wirkungsvoller sind.

So bin ich, nachdem ich jahrelang nach meiner Nische als Unternehmer gesucht habe, schließlich im Webinar-Business gelandet. Ich denke, sie sind der effizienteste Weg, um echtes Vertrauen zu gewinnen, das Conversions fördert. Um ein altes Sprichwort zu zitieren: „Wenn du jemandem einen Fisch verkaufst, ernährst du ihn (und dich) für einen Tag. Aber wenn du jemandem Angeln beibringst, ernährst du ihn ein Leben lang“ – und sie kaufen ihre Angeln, Köder und Ausrüstung bei dir!

Wie Webinare mehr Vertrauen gewinnen können als anderer Content

Webinar-Marketing: Illustration des Telefonbildschirms mit Bild einer Frau und schwebenden Symbolen
via WebinarNinja

Webinare erzeugen aus zwei Hauptgründen mehr Kundenvertrauen als andere Marketingformen oder Kanäle: Anwendbarkeit und Intimität.

Anwendbarkeit

Webinare sind mehr als einfach nur „Content“. Da es sich um interaktive Lektionen handelt (die oft live stattfinden), lernen Teilnehmer in der Regel eher etwas, das sie anwenden werden. Sehr wahrscheinlicher als wenn sie einen Blog-Post lesen oder ein einfaches Video sehen.

Ein Webinar ist der Beweis dafür, dass du etwas schaffen kannst.

Ein Blog-Post oder Video mag zeigen, dass du weißt, worüber du redest, aber der Effekt, jemandem einen Nutzen zu bescheren, ist wesentlich stärker. Überlege mal, wie sehr du deinem Lieblingslehrer vertraut hast. Würdest du etwas von ihm kaufen, wenn er es als Lösung zu deinem Problem verkauft?

Webinare zeigen, dass du Lösungen und nicht nur Expertise bieten kannst.

Video-Marketing wird immer wichtiger, weil es ein wesentlich effizienterer Weg ist, den Leuten zu zeigen, wie man etwas macht. Webinare sind die nächste Stufe der Marketing-Evolution, weil sie im Falle von Live-Webinaren tatsächlich da sind (mehr zu aufgezeichneten Webinaren in Kürze).

Es gibt einen gewaltigen Unterschied zwischen dem Demonstrieren von Expertise und dem tatsächlichen Bereitstellen von Ergebnissen.

Kunden werden eher etwas kaufen, wenn sie sich denken „Diese Person weiß, worüber sie redet.“ Aber Kunden werden noch wahrscheinlicher etwas kaufen, wenn sie denken „Ich weiß dank ihnen, was ich tue.“

Wenn du regelmäßig wertvolle Lektionen bietest, die die Leute tatsächlich anwenden können, erzeugt dies großes Vertrauen. Um dieses Vertrauen für Unternehmen aufzubauen, musst du einfach nur mehr Leuten etwas beibringen.

Dafür sind Webinare ideal. Du kannst Hunderte oder Tausende Menschen gleichzeitig erreichen.

Gib. Lehre. Und lasse die Kunden selbst entscheiden, ob du derjenige bist, bei dem sie kaufen.

Intimität

Die Menschen folgen, vertrauen und kaufen schließlich bei Leuten, bei denen sie das Gefühl haben, sie auf einer persönlichen Ebene zu kennen.

Wenn du regelmäßig den Blog von jemandem liest, ihn auf Instagram siehst oder stundenlang seine Videos schaust, fühlt es sich irgendwann weniger so an, als würdest du einfach Content konsumieren. Es fühlt sich an wie eine Beziehung. Multipliziere dieses Gefühl nun mit der zusätzlichen persönlichen Interaktion, die ein Webinar bietet, und du bekommst eine Vorstellung davon, wie mächtig Webinare sein können.

Ich habe das Gefühl, die Moderatoren meines Lieblingspodcasts zu kennen, obwohl ich sie nie getroffen habe. Aber an einem Workshop teilzunehmen, mit jemandem zu plaudern und Antworten auf meine Fragen zu bekommen, selbst nur ein bisschen rumzublödeln… besser kann ich die Person hinter einem Unternehmen nicht „kennenlernen“.

Als Homo sapiens lieben wir es, uns davon zu überzeugen, dass wir Entscheidungen logisch treffen und Dinge auf objektiven Daten basierend wählen. Aber die Wissenschaft hat immer wieder bewiesen, dass das nicht stimmt.

Ich sage nicht, dass du dein Publikum manipulieren sollst, indem du ihnen einen Kauf einredest. Wenn sie dich in einem Webinar „kennenlernen“, fällt dadurch eine Art Wand und sie sehen, was du wirklich zu bieten hast.

Und dann vertrauen sie dir von ganz allein.

Leadgenerierung durch Webinar-Marketing

Illustration eines Computerbildschirms mit Zielscheibe und Pfeil und schwebenden Buchstaben
via WebinarNinja

Zu allererst kannst du deine Marke mit Webinaren fördern, indem du sie zur Leadgenerierung nutzt.

Erstelle eine wertvolle, kurze (30 bis 60 Minuten) Lektion, die ein bestimmtes Problem deiner Zielgruppe anspricht. Verlange dafür kein Geld (mehr zu kostenpflichtigen Webinaren später). Unsere Nutzer bieten Lektionen zu allen erdenklichen Themen, beispielsweise wie man eine bestimmte Software verwendet, zu Meditation bis hin zu persönlichen Finanzen.

Durch dieses Webinar kommst du nun an E-Mail-Adressen.

Wenn du dein Webinar auf deiner Website und den üblichen Content-Marketing-Kanälen bewirbst (Blogs, Social Media, YouTube etc.) bringst du die Leute dazu, nicht weiterzuscrollen. Es verspricht Empowerment, da es sich um eine Lektion handelt.

Du bittest um eine E-Mail-Adresse im Gegenzug für eine neue Fähigkeit. Ich bin dabei!

Das beste daran? Was die Leadgenerieung betrifft, spielt es überhaupt keine Rolle, ob die Leute am Webinar teilnehmen. Du hast die E-Mail-Adresse – etwas, an das man heutzutage immer schwerer kommt.

Automatisierte Webinare

Automatisierung kann sehr, sehr nützlich bei der Leadgenerierung sein.

Durch automatisierte Webinare können die Teilnehmer „teilnehmen“, wann es für sie am besten passt, und du erhältst deutlich mehr E-Mail-Adressen.

Eines ist allerdings wichtig: Nenne sie, wie du willst, aufgezeichnet, Evergreen, was auch immer, aber du musst verstehen, dass diese Webinare für die Automatisierung gemacht sind. Sie sind keine Wiederholungen alter Live-Webinare oder „simulierte“ Live-Webinare.

Mit anderen Worten: Sei ehrlich. Vergiss nicht, dass du Vertrauen aufbauen willst.

Was das Verkaufen auf automatisierten Webinaren betrifft… das hängt davon ab.

Manche Leute binden Verkaufsangebote mit ein (was auf Webinar-Plattformen ein spezielles Tool ist, das den Kauf nahtlose und einfach macht). Das ist okay, aber die Conversions sind bei automatisierten Webinaren immer geringer als bei Live-Webinaren, da die Interaktion in Echtzeit fehlt.

Aus diesem Grund denke ich, dass automatisierte Webinare am besten dazu genutzt werden, um die Leute zu deinem nächsten Live-Webinar zu führen und dann dort zu verkaufen.

Betrachte Automatisierung als etwas, das sich am oberen Ende des Verkaufstrichters befindet, und du wirst das Meiste herausholen.

Webinar-Leads = qualifiziertere Leads

Die E-Mail-Kontakte, die du durch die Webinare erhältst, sind oftmals qualifizierter als die aus anderen Quellen, da Webinar-Teilnehmer etwas von dir lernen wollen.

Die Leute, die sich für ein Webinar anmelden, egal ob sie tatsächlich teilnehmen, werden eher mit deinen E-Mails interagieren. Eine gute Webinar-Plattform enthält Tools, um deine Kontakte wie folgt zu unterteilen:

  • Leute, die sich für dein Webinar angemeldet haben, aber nicht teilnehmen
  • Teilnehmer: Leute, die tatsächlich teilnehmen
  • Leute, die sich den Großteil des Webinars angesehen haben
  • Leute, die dein Angebot oder CTA angeklickt haben

Diese Infos in deinem E-Mail-Marketing nach dem Webinar anzuwenden, hilft dir dabei, den richtigen Leuten die richtige Botschaft zu vermitteln – und sie weiter in deinem Verkaufstrichter entlangzuführen.

Im Großen und Ganzen kannst du folgende Dinge tun:

  • Rege Leute, die sich zwar angemeldet, aber nicht teilgenommen haben, dazu an, sich die Wiederholung anzusehen. Statistisch gesehen wird ein großer Teil dies tun und dein Angebot anklicken.
  • Motiviere Teilnehmer dazu, das Sonderangebot des Webinars zu nutzen, welches eine bestimmte Zeit lang für sie verfügbar sein kann.
  • Lade Teilnehmer, die das gesamte Webinar gesehen haben, dazu ein, sich ein weiteres Webinar anzusehen.
  • Schicke angepasste Angebote an Teilnehmer, die zwar geklickt haben, aber nicht Kunden geworden sind.

Wenn du die Webinar-Teilnehmer in Gruppen unterteilst, findest du die Leute, die etwas von dir lernen wollen, dir vertrauen und offen dafür sind, was du als Nächstes zu sagen hast.

Deshalb musst du in Webinaren nicht aufdringlich sein; du kannst ihnen hinterher E-Mails schicken und darauf vertrauen, dass sie diese tatsächlich öffnen und handeln werden.

Wenn du durch ein Webinar eine E-Mail-Adresse bekommst, solltest du dich nur darauf konzentrieren, einen Mehrwert zu bieten. Die Beziehung wird wachsen und Conversions werden folgen.

Eine unserer größten Entdeckungen bei der Analyse der Daten von WebNinja war folgende: Einige unserer aktivsten, langjährigen Kunden mit dem höchsten CLTV (Customer LifeTime Value) wurden erst zu Kunden, nachdem sie an 5, 6 oder mehr Webinaren teilnahmen.

Der langsame Aufbau hatte sich gelohnt und es machte sich bezahlt, ihnen einen Mehrwert zu bieten.

Vertrauen und Verkäufe

Illustration eines Computerbildschirms mit Mann und Sprechblase
via WebinarNinja

Die Details dazu, wie man während eines Webinars etwas verkauft, sind ein komplett eigener Blog-Post, aber kurz gesagt liegt der Schlüssel zum Erfolg darin, das Vertrauen zu nutzen.

Deshalb empfehlen wir immer, dass jedes Webinar, bei dem du dein Produkt verkaufst, in eine von zwei Kategorien fallen sollte:

1. Eine wertvolle Lektion, die ein Verkaufsangebot enthält:

Sei von vornherein offen in Bezug auf das Verkaufsangebot und trenne es komplett von der Lektion.

Wir beginnen unsere Webinare immer mit einer kurzen „Inhaltsangabe“, in der wir deutlich machen, dass wir gegen Ende des Webinars etwas verkaufen wollen. Aber du musst dir darüber keine Gedanken machen, bevor wir dir die wertvolle Lektion geboten haben, wegen der du hier bist.

Falle niemals mit einem Verkaufsgespräch über die Leute her, wenn sie wegen etwas anderem da sind. Wenn du das tust, verspielst du sofort das Vertrauen der Kunden.

2. Ein Verkaufs-Webinar:

Für Leads, die warm genug sind, ist es überhaupt kein Problem, ein Webinar zu veranstalten, das deinem Produkt oder Service gewidmet ist – solange du von vornherein offen damit umgehst.

Wir veranstalten regelmäßig Webinare auf unserer Plattform mit Q&A und machen kein Geheimnis daraus, dass die ganze Sache eine „Lektion“ zu unserem Produkt ist.

Diese Webinare haben immer Titel wie „Wie WebinarNinja funktioniert“ oder „Ist WebinarNinja das Richtige für dich?“. Diejenigen, die sich dafür angemeldet haben, wollen wirklich dein Produkt sehen – oftmals weil wir ihnen vorher etwas anderes beigebracht haben.

Was diese beiden Arten von Webinaren gemeinsam haben? Aufrichtigkeit. Du sagst gleich zu Beginn, was die Teilnehmer erwartet, einschließlich eines Verkaufsangebots.

Wenn du so ehrlich bist, kannst du den Wert deines Produkts bewerben, ohne dass sich jemand hintergangen fühlt.

Der Webinar-basierte Verkaufstrichter: Eine empfohlene Marketingstrategie für Webinare

Illustration von zwei Personen, die vor Computerbildschirm stehen
via WebinarNinja

Erstmal gibt es nicht den einen „richtigen“ Weg, um Webinare in deine Marketingstrategie einzubauen (Es gibt viele falsche Wege, aber das steht auf einem anderen Blatt).

Unsere Nutzer passen ihre Webinare an ihre Stärken, Vorlieben und Zielgruppen an. Doch die folgenden Tipps sind ein guter Anfang, die du dann nach deinen Vorstellungen anpassen kannst.

Schritt 1: Live Q&A Webinar

Das ist die einfachste Art, dein erstes Webinar zu veranstalten.

Mach dir keine Gedanken darum, eine Präsentation zusammenzustellen, und zerbrich dir nicht den Kopf über das Thema. Veranstalte einfach ein „AMA“-Webinar (Ask Me Anything) und bewirb es auf deinen normalen Content Marketing-Kanälen.

Das ist die Gelegenheit für dein Publikum, sich mit einem Experten zu unterhalten (zu welchem Thema auch immer du Experte bist) und ihn alles zu fragen, was es fragen will. Sehr verlockend!

Dies ist eine gute Gelegenheit für dein Publikum, dich kennenzulernen, ein toller Weg, um dein erstes Webinar abzuhalten, und perfekt, um Daten darüber zu sammeln, auf welches Thema sich dein nächstes Webinar konzentrieren sollte.

E-Mail Follow-up: Einladungen zu deinen nächsten automatisierten und Live-Webinar Workshops.

Schritt 2: Automatisiertes Webinar zur Leadgenerierung

Wie oben bereits gesagt solltest du eine hilfreiche Lektion zu einem Problem deiner Zielgruppe erstellen und diese in einem automatisierten Webinar verpacken.

Das Schöne an automatisierten Webinaren ist, dass du sie bearbeiten kannst, damit sie perfekt werden. Also mach dir die Mühe: Erstelle ein paar coole Bilder, Videos und Grafiken. Füge einen kleinen Content-Bonus ein (eine downloadbare Infografik z. B.), filme mehrere Takes, bis du den richtigen hast, und nimm dir die Zeit, alles richtig zu machen – denn du willst so viele Menschen wie möglich erreichen.

Stelle das Webinar auf Abruf zur Verfügung, damit die Leute es sich ansehen können, wann immer sie wollen.

Dies wird dafür sorgen, dass sich so viele Leute wie möglich anmelden und teilnehmen. Füge Umfragen und Fragen ein, um Daten darüber zu erhalten, wie du den Leuten am besten helfen kannst. Nutze diese Daten, um Themen für zukünftige Webinare zu finden.

Füge einen Call-to-Action in dieses Webinar ein, damit die Leute sich für das nächste Live-Webinar anmelden.

E-Mail Follow-up: Wiederhole die Einladung zu deinem kommenden Live-Event für diejenigen, die sich nicht angemeldet haben.

Schritt 3: Informative Live-Webinar-Workshops

Veranstalte regelmäßige Live-Webinare, in denen du den Leuten etwas beibringst, nur dass du diesmal mehr mit dem Publikum interagierst. Wähle das Thema basierend auf allem, was du über dein Publikum aus den automatisierten und Q&A-Webinaren gelernt hast.

Füge ein Verkaufsangebot ein (vergiss nicht, dies zu Beginn anzukündigen). Begrüße deine neuen Kunden.

E-Mail Follow-up: Wiederhole dein Verkaufsangebot für die Leute, die nicht gekauft haben.

Schritt 4: Live-Webinare für Kunden

Veranstalte regelmäßige „Onboarding“-Webinare, in denen du deinen neuen Kunden beibringst, wie sie das Meiste aus deinem Produkt oder Service herausholen. Dies ist wichtig, um dein Unternehmen zu festigen, für Mundpropaganda zu sorgen und langfristigen Umsatz zu erzielen, auf den du dich noch Jahre verlassen kannst.

Dieser Teil wird zu oft übersehen. Daher kommen wir später noch einmal darauf zurück.

Optional: Kostenpflichtige Webinare

Wenn deine Lektion selbst das Produkt ist, gibt es immer noch die Möglichkeit des kostenpflichtigen Webinars.

Meisten gehen diese Lektionen tiefer auf ein Thema ein und sind länger als das durchschnittliche Webinar. Daher empfehlen wir, es in mehrere Folgen zu unterteilen. Im Grunde ist solch ein Webinar wie ein Kurs – so umfangreich und detailliert, dass es sich lohnt, dafür zu zahlen.

Webinare für Nachakquise

Illustration einer Frau auf Computerbildschirm und Diagramme
via WebinarNinja

So viele kleine Unternehmen investieren all ihre Zeit, ihr Geld und ihre Mittel, um neue Kunden zu gewinnen, nur um sie dann nach dem Verkauf zu vergessen.

Einer der wichtigsten Wege, wie Webinare deine Autorität und Glaubwürdigkeit steigern können, ist Customer Advocacy. Regelmäßiger Zugang zu dir, deiner Expertise und ein Blick hinter die Kulissen des Unternehmens sollte Teil jedes Verkaufs sein.

Dies wirkt Wunder, um die Abwanderungsrate, also die Anzahl der Kunden, die du verlierst, zu verringern.

Die Abwanderungsrate gering zu halten, ist genauso wichtig wie eine gute Akquise und doch geben sich so wenige Unternehmen dabei die nötige Mühe. Webinare sind eine relativ einfache Lösung dafür.

Du hast so viel Zeit damit verbracht zu lehren, zu helfen und zu versprechen, dass dein Produkt oder Service die beste Lösung ist. Wenn du es dann nicht zu Ende führst, riskierst du, alles zu verlieren, wofür du gearbeitet hast.

Nachakquise-Webinare wirken sich auf drei Arten aus:

1. Die Kunden binden sich und halten ihren Teil der Abmachung ein

…und tun alles dafür, dein Produkt zu nutzen.

Nichts ist schlimmer als Kunden, die sich selbst keine Mühe geben und dann dem Produkt die Schuld geben. Das haben wir alles schon erlebt.

Aber wenn du dich um deine Kunden kümmerst, kümmern sie sich auch um sich selbst. Jeder kann etwas kaufen. Aber Verantwortung für das zu übernehmen, was sie tun, erfordert manchmal einen kleinen Schubser.

2. Sie erzeugen Social Proof

Zusätzlich zum Wert deines Produkts verbreitet sich Mundpropaganda über deine Glaubwürdigkeit.

Die Kunden werden zu Fans und diese sind wesentlich effektivere Verkäufer als jeder, den du engagieren kannst. Besonders wenn man bedenkt, wie wichtig Social Proof heutzutage ist.

3. Du lernst, wie du dein Produkt verbessern kannst

Du musst regelmäßig Feedback von deinen Kunden einholen. Wenn dein Produkt/Service noch genau so ist wie vor 5 Jahren oder in 5 Jahren noch genau so ist, entwickelst du dich nicht weiter. Und das bedeutet, dass du stirbst.

Aber je mehr Kunden du hast, die ihren Input anbieten, umso besser wird die nächste Version und umso näher kommt dein Produkt oder Service mit der Zeit der Perfektion.

Und nicht nur das. Wenn Kunden das Gefühl haben, bei der Verbesserung eines Produkts eine Rolle gespielt zu haben, sind sie äußerst am Erfolg dieses Produkts interessiert.

Diejenigen, die ihren Kunden nicht zuhören, werden sie verlieren.

Und wie könnte man diese Gespräche besser führen als bei einem Live-Webinar, das nur für bestehende Kunden ist? Es fühlt sich exklusiv an, es ist entspannt und es bringt dich auf eine neue Ebene der Ehrlichkeit, der Intimität und des Vertrauens. Es legt den Grundstein für dein zukünftiges Publikum, indem du dich dem aktuellen Publikum zuwendest.

Webinar-Marketing ist großartig

Webinare sind ein wunderbares Tool mit endlosen Möglichkeiten. Noch heute bin ich überwältigt davon, auf welch kreative Weise unsere Nutzer Webinare für ihre Unternehmen nutzen. Wege, die ich mir niemals hätte erträumen lassen.

Doch egal wie die Leute diese intimen, weitreichenden Lektionen nutzen, eines ist immer gleich: Webinare bauen Vertrauen auf und Vertrauen fördert Wachstum.

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Über den Autor

Omar Zenhom ist Mitgründer und Geschäftsführer von WebinarNinja, Moderator des Podcasts The $100 MBA Show und Studienabbrecher der Wharton School of Business. Mit einem auf Lektionen basierenden Marketingmodel hilft Omar anderen Unternehmern und kleinen Unternehmen, erfolgreich zu sein.